商机阶段
报价状态
胜率
关键动作 / 触发条件
初步识别
确认 RFQ 意向
关系图谱建立
进入条件：
线索评分 A/B 级，或老客户明确新需求，商机已创建
暂无报价
或 First Offer 发起中
10 – 20%
意向未验证
- 填写 EB（最终决策者）/ TB（技术决策者）/ User 关系图谱
- 竞争对手信息录入
- 发起报价需求（营销中心 / 成本工程师分配）
业务差异
补充字段
模塑一体业务
预计启动时间 · 预计量产时间 · 预计结束时间
项目总需求量（月需求量）· MOQ · 贸易条款
商品模业务
预计 T1 时间 · 内部产能确认
产品类型 · 平均模穴 · 进胶方式
NPI 特性
NRE 成本
预判
模塑一体业务
产品复杂度
· L1 全新工艺/材料：无既有经验，需从零建立工艺参数和验证标准
Tooling 高Validation 高Pre-prod 高Eng 高
· L2 新产品/工艺成熟：全新设计但采用已掌握工艺，可借鉴过往经验
Tooling 高Validation 中Pre-prod 中Eng 中
定制化程度
· 完全定制：按客户图纸从零设计模具，模具为客户专属（Tooling 占 NRE 60-70%）
· 部分定制：基础模具已有，局部改动满足客户要求（改模费节省 50-70%）
交期压力
· 紧（<3月）：并行推进 + 加班/外包，快速模具方案，加急费 +15-30%
Eng 高
· 中（3-6月）：标准节奏推进
· 松（>6月）：充分准备，成本最优
工装复用性
· 零复用：模具、工装、夹具全部新制
Tooling 高Pre-prod 高
· 部分复用：既有模具改造升级，节省 50-70%
客户变更风险
· A级（需求稳定）：成熟大客户，设计已冻结，变更 ≤1 次
· B级（偶有变更）：中等客户，NPI 中 2-3 次小变更，预留 10-15% 改模预算
Tooling 中Eng 中
· C级（频繁变更）：小/初创客户，变更 ≥3 次，可能推翻方案，预留 20-30% 改模预算
Tooling 高Validation 高Eng 高
商品模业务
产品复杂度
· L3 配置组合/小改动：现有产品做配置调整或局部功能改动，模具主体不变
Tooling 低Validation 中Pre-prod 低Eng 低
· L4 纯标准商品：现有模具 + 工艺 + 配置，客户仅下单采购，无改动
Tooling —Validation 低Pre-prod —Eng 低
定制化程度
· 部分定制：基础模具已有，局部改动（镶件更换/表面处理）
· 标准化：现有标准模具直接排产，无模具投资
交期压力
· 紧（<3月）：可能需加急排产和检测
Eng 中
· 中（3-6月）：标准节奏
· 松（>6月）：充分准备
工装复用性
· 部分复用：夹具改造 + 局部镶件更换
· 高复用：现有模具和工装直接使用，仅状态检查
Tooling —
客户变更风险
· A级（需求稳定）：成熟大客户，选型确认后不变更
· B级（偶有变更）：中等客户，可能微调配置，影响可控
· C级（频繁变更）：小/初创客户，选型反复，需预留额外沟通成本
Eng 中
报价博弈
报价送出
等待客户反馈
进入条件：
关系图谱已填写，RFQ 需求已收集，报价需求已发起
First Offer (Q1)
Update Offer (Q2)
价格调整版本，竞争博弈
25 – 40%
First Offer 25%
Update Offer 40%
- 向客户发出正式报价
- 记录竞争对手报价 / 价格偏离度
- 可发起资信申请（老客户新项目同步适用）
- 客户反馈跟进记录（必填）
业务差异
补充字段
模塑一体业务
模具 + 产品联合报价（成本中心统一处理）
多人独立估算 · 内部议价后送出
商品模业务
商品模成本评估 · 商品模计价表
报价版本号生成 · 版本对比管理
NRE 预算
成本明细
模塑一体 NRE 预算明细（重点管理）
Tooling（模具/工装）占 NRE 60-70%
· 模具设计工时 Timesheet
· 模具制造费（钢材/热处理/加工） 采购单/发票
· 夹具/自动化制作 采购单/内部工单
预算金额（万元）：______
Validation（验证/认证）
· 外部认证/检测费 报销单（需标识费用类型）
预算金额（万元）：______
Pre-production（试产）
· 试产材料损耗 领料单
预算金额（万元）：______
Engineering（差旅）
· 技术差旅（客户端 + 供应商端） 报销单（已有项目号）
预算金额（万元）：______
NRE 合计预算：______（万元）
商品模 NRE 预算明细（从简管理）
Tooling（改模/工装）
· 小改模/镶件费（如有） 采购单
预算金额（万元）：______
Pre-production（试产）
· 试产材料损耗 领料单
预算金额（万元）：______
Engineering（差旅）
· 差旅按部门分摊 部门预算
预算金额（万元）：______
Validation 及 Engineering 金额较小，第一阶段不做精细归集
NRE 合计预算：______（万元）
深度谈判
条款锁定
内部资源预排
进入条件：
客户已明确倾向我方，进入实质性条款谈判，竞争对手基本排除
H Potential
客户倾向确认
内部资源预排
75%
明确倾向我方
- 付款条款锁定（预付款比例 · 账期确认）
- 超出底线时触发审批：
- 商品模：毛利率 < 0%，或报价金额 > 1000 万港币 → CEO 审批
- 模塑一体：毛利率 < 10%，或预计销售额 > 5000 万港币，或新增固定资产 > 500 万港币 → CEO 审批
- 客户准入正式审批发起
- 同步 APS 信息 · 立项内部预排
业务差异
补充字段
模塑一体业务
产品成本版本快照锁定
新增固定资产投资确认（模具计价方式确认）
商品模业务
报价金额（HKD）最终版本确认
付款条件是否超 90 天判断
新模分配
赢单节点
项目移交
进入条件：
客户书面确认下单意向，审批（如需）已通过，新客户资信审核通过
SecuredIn System
客户确认下单
签约流程触发
95%100%
合同收款安排
- 立项申请预填推送 / POSO 流程发起
- 模号申请（模塑一体）/ 归档（商品模）
- 同步 SAP · 同步 OA
- 商机标记赢单并关闭
- 赢单经验归档入知识库
业务差异
补充字段
模塑一体业务
赢单后自动创建 CRM 项目对象
注塑订单持续跟进（见项目阶段）
商品模业务
赢单后移交项目团队
CRM 商机关闭，后续由项目团队跟进