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模塑一体 & 商品模业务完整生命周期图谱

商机阶段管理 (CRM) → 赢单转化 → 项目阶段执行 (CRM + SAP)　｜　两类业务差异字段在各阶段单独标注

商机阶段 (Opportunity)
商机阶段
报价状态
胜率
关键动作 / 触发条件
初步识别 确认 RFQ 意向
关系图谱建立
进入条件： 线索评分 A/B 级，或老客户明确新需求，商机已创建
暂无报价
或 First Offer 发起中
10 – 20%
意向未验证
  • 填写 EB（最终决策者）/ TB（技术决策者）/ User 关系图谱
  • 竞争对手信息录入
  • 发起报价需求（营销中心 / 成本工程师分配）
业务差异
补充字段
模塑一体业务 预计启动时间 · 预计量产时间 · 预计结束时间
项目总需求量（月需求量）· MOQ · 贸易条款
商品模业务 预计 T1 时间 · 内部产能确认
产品类型 · 平均模穴 · 进胶方式
报价博弈 报价送出
等待客户反馈
进入条件： 关系图谱已填写，RFQ 需求已收集，报价需求已发起
First Offer (Q1)
Update Offer (Q2)
价格调整版本，竞争博弈
25 – 40%
First Offer 25%
Update Offer 40%
  • 向客户发出正式报价
  • 记录竞争对手报价 / 价格偏离度
  • 可发起资信申请（老客户新项目同步适用）
  • 客户反馈跟进记录（必填）
业务差异
补充字段
模塑一体业务 模具 + 产品联合报价（成本中心统一处理）
多人独立估算 · 内部议价后送出
商品模业务 商品模成本评估 · 商品模计价表
报价版本号生成 · 版本对比管理
深度谈判 条款锁定
内部资源预排
进入条件： 客户已明确倾向我方，进入实质性条款谈判，竞争对手基本排除
H Potential
客户倾向确认
内部资源预排
75%
明确倾向我方
  • 付款条款锁定（预付款比例 · 账期确认）
  • 超出底线时触发审批：
    • 商品模：毛利率 < 0%，或报价金额 > 1000 万港币 → CEO 审批
    • 模塑一体：毛利率 < 10%，或预计销售额 > 5000 万港币，或新增固定资产 > 500 万港币 → CEO 审批
  • 客户准入正式审批发起
  • 同步 APS 信息 · 立项内部预排
业务差异
补充字段
模塑一体业务 产品成本版本快照锁定
新增固定资产投资确认（模具计价方式确认）
商品模业务 报价金额（HKD）最终版本确认
付款条件是否超 90 天判断
新模分配 赢单节点
项目移交
进入条件： 客户书面确认下单意向，审批（如需）已通过，新客户资信审核通过
SecuredIn System
客户确认下单
签约流程触发
95%100%
合同收款安排
  • 立项申请预填推送 / POSO 流程发起
  • 模号申请（模塑一体）/ 归档（商品模）
  • 同步 SAP · 同步 OA
  • 商机标记赢单并关闭
  • 赢单经验归档入知识库
业务差异
补充字段
模塑一体业务 赢单后自动创建 CRM 项目对象
注塑订单持续跟进（见项目阶段）
商品模业务 赢单后移交项目团队
CRM 商机关闭，后续由项目团队跟进
Suspend 搁置
可从任意阶段进入
胜率降至 15%
系统创建 90 天复活任务
超期未激活 → 自动关闭商机
触发场景：
· First Offer 无回音
· 客户项目暂缓
· H Potential 突然搁置
· 内部资源无法保障
丢单关闭
填写丢单原因
（13类标准选项）
经验归档知识库
模具赢单 · 商机关闭
项目阶段 (Project) — 模塑一体业务
商品模赢单后移交项目团队，不在此阶段管理
CRM 项目对象

由商机自动生成，关联客户 360 视图，详细跟进节奏见项目阶段说明文档

  • 项目编号（关联商机号）
  • 客户经理跟进记录
  • 模具 T1 / 量产日期
  • 注塑订单滚动预测
  • 客户健康度（SAP 回传）
  • 改模 / 设变需求入口
SAP 订单系统 注塑 PO 逐单管理 · 交货计划 · 回款跟踪 · 模具折旧
月度汇总自动回传 CRM，触发健康度更新
销售预测 月 / 季注塑订单滚动维护
客户经理持续更新
报价状态
胜率 / 项目阶段
关键动作
模塑一体差异字段
商品模差异字段
Suspend 旁路
丢单关闭